قیف فروش چیست؟
آشنایی با مفاهیم Prospect ،Leads Customer ،
هفت مرحله عمومی در قیف فروش:
۱- فاز آگاهی Awarness
۲- آموزش و علاقه Interest and Education
۳- ارزیابی Evaluation
۴- تصمیم گیری Decision Making
۵- اقدام به خرید.
۶- خرید
۷- مشتری وفادار و خرید مجدد
بعد از آنکه Target Market یا بازار هدفمان را مشخص کردیم باید دنبال سرنخ هایی برای شروع فرایند فروش بگردیم. سرنخ یا Lead کسی است که از وجود سازمان ما آگاه می شود، یا کسی است که تصمیم داریم با او ارتباط برقرار کنیم(حتی اگر هنوز درباره سازمان ما چیزی نداند). امروزه سرنخ به کسی اطلاق می شود که به شکلی به سازمان یا محصولات ما اظهار علاقه کرده است، برای مثال روی تبلیغات بنری کلیک کرده است یا از طریق موتورهای جستجو و با استفاده از SEO CopyWriting به وبسایت ما هدایت شده است. به همین خاطر می توان سرنخ ها را ” مشتری راغب ” دانست.
تبدیل Lead ها به مشتری: بخش بندی لیدها و افزودن به مراحل قیف فروش
در حالت کلی Lead می تواند شامل گروه بزرگی از افراد و سازمان ها باشد. اما ما با در نظر گرفتن یک سری شرایط، می توانیم آنها را به گروه کوچکتری به نام qualified leads یا سرنخ های واجد شرایط، تقسیم بندی کنیم.
فرض کنید وبسایتی داریم که در آن محصولات مربوط به حیوانات خانگی می فروشیم؛ یک lead واجد شرایط کسی است که حیوان خانگی دارد، این شخص عضوی از مجموعه بزرگتری از افراد است که به حیوانات خانگی علاقه دارند و مثلا عکسهای حیوانات خانگی موجود در وبلاگ را دوست داشته و بررسی می کنند اما هیچ وقت خریدی انجام نخواهند داد.
یکی از معمول ترین راه های تولید لید در بازاریابی آنلاین جمع آوری ایمیل کاربران است. بعنوان مثال ممکن است از بازدید کنندگان وبسایتتان بخواهید برای مطلع شدن از آخرین تخفیف ها، با وارد کردن آدرس ایمیل در فهرست خبرنامه شما ثبت نام کنند.
۲ Prospect :
Prospect یا مشتری بالقوه ، مفهومی است که بسته به سازمان یا نوع خدمات می تواند کاربردها و معانی متفاوتی داشته باشد. در خیلی موارد مفاهیم prospect و qualified leads به جای یکدیگر استفاده می شوند؛ اما معمولا ، prospect کسی است که به شکلی با سازمان شما تماس برقرار کرده است و به طور جدی، علاقه خود نسبت به استفاده از خدمات شما را مثلا با جستجو در بین محصولات مختلف نشان داده است. دقت کنیم که تمام مشتریان بالقوه، lead هستند، اما عکس این موضوع صادق نیست.
خود واژه prospect به معنی چشم انداز است و Prospect Customer ها کسانی هستند که در چشم انداز پیش رو با تلاش های انجام شده توسط بخش فروش به خریدار واقعی تبدیل می شوند. (هرچند جدا کردن بخش فروش و بازاریابی به این شکل چندان صحیح نیست، اما بخش بازاریابی بیشتر با تولید لید یا Lead Generation سر و کار دارد.)
۳- Customer:
همه ما می دانیم Customer چه کسی است! Customer یا مشتری کسی است که خرید واقعی انجام می دهد. می توانیم بیش از این پیش برویم و مشتری ها را به دو دسته تقسیم کنیم. یکی مشتریان “تک خریدی” و دیگری “مشتریان تکرار شونده“. مشتری تکرار شونده یا Repeat Customer کسی است که بعد از مدتی اقدام به خرید مجدد از شما می کند.
در نهایت با جای دادن تمام این افراد در قیف فروش و بررسی گام های آن، می توانیم فهم بهتر و ساده تری از پروسه فروش به دست آوریم و اثر بخش تر تلاش کنیم.
همانطور که شکل بالا نشان می دهد، در بالاترین قسمت قیف فروش (قیف بازاریابی)، Lead ها قرار دارند. در این مرحله تلاش بر این است که با پر رنگ کردن حضورمان در بازار، افزایش آگاهی نسبت به خدمات و سازمان و پی ریزی شبکه های خاص، تا جایی که می توانیم سرنخ هایی (Leads) برای شروع پروسه فروش جمع آوری کرده و کاربران را به داخل قیف فروش و به سمت تبدیل شدن به مشتری هدایت کنیم.
درصد کمی از این lead ها به prospect (یعنی کسانی که واقعا به محصول یا خدمات شما علاقه داشته و واجد شرایط خرید هستند) تبدیل می شوند. حساب دو دو تا چهارتای ساده است. طبیعتا هرچه lead های بهتر و بیشتری به قیف فروشتان وارد کنید، Prospect های بیشتری خواهید داشت. و بدیها احتمال افزایش تعداد خریدارانتان هم بیشتر خواهد بود. هرچند در مجموع نرخ تبدیل Lead به Customer آنقدرها هم بزرگ نخواهد بود.
به هر حال، هنگام کار کردن روی قیف و برای افزایش حجم فروش، دو هدف عمده داریم:
۱- Lead های بهتر و بیشتری پیدا کنیم.
۲- درصد افرادی که در قیف فروش از مراحل بالایی به پایین حرکت می کنند، یا همان نرخ تبدیل را افزایش دهیم.
در ادامه بیشتر درباره نحوه افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate) صحبت می کنیم؛ اما قبل از رفتن سراغ نکات لازم برای افزایش نرخ تبدیل و بررسی قیف فروش، بهتر است به مراحل عمومی طی شده در فرایند فروش نگاهی بیاندازیم.
